Malgré ton jeune âge, tu as déjà plusieurs années d’expérience dans la vape. Quand et comment es-tu devenu un professionnel du secteur ?
J’ai commencé à travailler dans la vape à l’âge de dix-huit ans. À l’époque, je cherchais un poste dans la vente. J’étais fumeur et ne connaissais rien à la cigarette électronique. Mais en septembre 2017, j’ai répondu à une offre d’emploi et ai été embauché comme vendeur dans une boutique spécialisée indépendante, située à Paris XV. C’est là que j’ai appris la plupart des bases sur la cigarette électronique. C’était un commerce de quartier, avec une clientèle fidèle, que nous accompagnions dans l’arrêt du tabac. Un shop qui avait aussi la particularité de sélectionner les e-liquides que nous vendions selon un cahier des charges très strict : pas de colorants, pas d’édulcorants… C’est ce qui m’a amené à m’intéresser, très tôt, à la composition des liquides et notamment aux arômes. Après quelques mois de formation en interne, je me suis retrouvé seul, la majorité du temps. Je gérais les stocks, les commandes, les relations avec les fournisseurs et je formais les nouveaux employés… J’y suis resté deux ans, et suis parti en août 2019 pour un poste de responsable d’une boutique qui était en création : Vapostore Rosa Parks, dans le XIXe. Il y avait donc tout à faire. Un sacré challenge, d’autant que. mes patrons me laissaient toute latitude dans la conception des gammes de produits, dans le recrutement et dans la prise en charge de la clientèle. Une expérience très enrichissante, alors que je n’avais que vingt ans. J’ai occupé ces fonctions pendant deux ans, et ai démissionné pour pouvoir réaliser un autre projet qui me tenait à cœur : quitter Paris, où j’ai grandi, et vivre dans le Var, avec femme et enfant.
Après ces deux expériences réussies, tu devais avoir envie d’ouvrir ta boutique, rien qu’à toi.
Oui et non. Je pourrais volontiers redevenir vendeur, notamment pour le contact avec la clientèle, qui me plait beaucoup
et me manque parfois. Mais après quatre années passées en shop, j’avais besoin de découvrir autre chose. Le métier de commercial m’a toujours attiré, mais je ne voulais pas travailler pour n’importe quelle marque. J’ai besoin de me retrouver dans les valeurs de mon employeur. Parmi les sociétés dont je vendais les produits en boutique, l’une d’entre elles m’a toujours particulièrement intéressé : le Laboratoire Sense. Humainement, commercialement et déontologiquement, tout collait ! Donc, juste avant de déménager, j’ai contacté Sylvain Hauchard pour lui sou-mettre ma candidature. Coup de chance pour moi, le commercial en charge de la région sud-est était sur le départ, et en septembre 2021, j’étais embauché pour prendre sa succession.
De commerçant à commercial, deux métiers bien différents. Comment s’est passée cette transition ?
Tout en douceur. J’ai d’abord suivi la formation au siège pendant un mois. Cela m’a permis de perfectionner mes connaissances en e-liquides, surtout au niveau des arômes, fer de lance de la société. J’ai aussi été, dans un premier temps, accompagné sur le terrain par Sylvain, qui m’a présenté aux partenaires déjà existants sur mon secteur. Ce point est très important pour toute l’équipe commerciale, puisque notre objectif premier est de travailler sur le long terme avec nos clients, et de pouvoir les accompagner au quotidien. Pour cela, nous proposons des animations en shop, des offres commerciales, des mises en avant… L’idée, c’est de ne jamais laisser une boutique sans notre assistance dans la vente de nos produits. On s’adapte à chacun, à ceux qui veulent des passages très réguliers comme à ceux qui en ont moins besoin. Tout comme on s’adapte à notre interlocuteur : on n’a pas la même approche avec le patron qu’avec les vendeurs. Avec ces derniers, on va davantage placer le curseur sur l’argumentaire de vente, sur les armes dont ils doivent disposer pour accompagner au mieux leur clientèle avec nos liquides. On les forme sur nos produits, et sur la vape en général, selon les questions que les vendeurs nous posent. Bien sûr, je n’ai pas les réponses à tout, mais l’un des avantages quand on travaille chez Sense, c’est de pouvoir contacter le laboratoire à n’importe quel moment pour les obtenir. C’est de cette façon que nos partenaires pourront le mieux travailler avec nos produits : comment les vendre, pour quel type de clientèle… ?
Cela veut-il donc dire qu’il y aurait un type de clientèle pour lequel vos produits ne seraient pas indiqués ?
Non, au contraire même. Le Laboratoire Sense travaille sur de l’arôme naturel, sans édulcorants, sans colorants, avec, par conséquent, un profil aromatique plutôt subtil. L’objectif, quand on développe une recette, c’est d’aller titiller le consommateur sur le côté sensoriel du produit, sur la fidélité des arômes. Il n’y a donc aucune raison de penser que nos juices ne seraient pas adaptés à un type de clients. Toutefois, il n’y a que très peu d’entreprises qui adoptent cette approche dans le secteur. Nous faisons partie du cercle très restreint des liquidiers qui fabriquent eux-mêmes leur propre arôme, naturel qui plus est. Donc, si nos vendeurs partenaires ont face à eux un consommateur habitué aux arômes de synthèse ou aux jus édulcorés par exemple, ils auront peut-être plus de difficultés à lui vendre nos produits. Mon travail, c’est de leur apporter tous les arguments et les astuces dont ils auront besoin pour aider le consommateur à percevoir notre démarche, et à y adhérer.
Mais, en tant que commercial, cette subtilité aromatique ne te ferme-t-elle pas les portes de certaines boutiques, qui préfèrent les produits plus « chargés » ?
Comme je te le disais juste avant, nous ne sommes pas nombreux sur le secteur à avoir pris le chemin de l’arôme naturel et de sa subtilité. Donc une boutique qui fermerait sa porte à des liquides comme les nôtres se couperait d’une clientèle qui recherche justement cette fidélité aromatique, et des ingrédients les plus naturels possible. Et il ne faut pas sous-estimer le nombre de ces consommateurs. On le voit beaucoup, dans d’autres marchés que celui de la vape. Dans l’alimentaire, par exemple, de plus en plus de gens sont à la recherche de produits sans arômes artificiels, sans additifs, sans colorants, sans sucres ajoutés… Tous ces termes que les industriels annotent fièrement sur leurs packagings. Sans parler du succès que remporte le Bio. Les consommateurs, aujourd’hui, sont très soucieux de connaître la composition de ce qu’ils achètent, et font de plus en plus confiance au naturel. C’est pour cela que nous le mettons en avant sur nos fioles et sur toute notre PLV. Donc on va attirer deux types de clients en boutique : ceux qui vont arriver et qui vont être directement demandeurs de produits comme les nôtres ; et ceux chez qui nos produits, grâce à la mention « arômes naturels », va créer de la demande. Et les vape shops l’ont bien compris : pour pouvoir toucher tous les types de clients, il faut disposer d’une gamme avec des produits très différents les uns des autres. Il faut des goûts classiques, et des goûts fruités. Il faut des liquides sucrés, et des liquides non sucrés.
Il faut de la synthèse, il faut du naturel… Tout comme c’est le cas pour le matériel. Aucune boutique ne vend que du MTL, ou que du reconstructible. sortirquelquesgammesenformatPAB: les Sept péchés capitaux, puis certains In- solites, et plus récemment, en Mix & vape, une partie de la gamme Sense. Cette décision a été prise pour pouvoir répondre à une demande croissante du marché. Ce format s’est imposé dans le secteur, notamment pour des raisons économiques, et nous ne pouvions priver notre clientèle d’y avoir accès. Mais nous avons systématiquement en tête que nos produits sont faits pour accompagner les fumeurs dans l’arrêt du tabac, et le format PAB ne permet pas toujours de contenir suffisamment de nicotine pour cela. C’est pourquoi nous n’avons aucune référence qui soit disponible uniquement en grand format, ce qui la rendrait introuvable à des taux de nicotine suffisamment élevés pour permettre un sevrage optimal.
Pour les juices aux arômes de synthèse, les Yes oui art, plusieurs raisons expliquent notre stratégie. Tout comme une bonne boutique se doit d’avoir une gamme de produits très variés, un fabricant doit, lui aussi, être en capacité de proposer de la diversité dans son catalogue. Cette gamme nous permet donc de capter de nouveaux clients, qui pourront ainsi s’approprier la marque. La deuxième raison, c’est le critère économique. Un arôme naturel reste plus coûteux qu’un synthétique. Avec cette gamme, nous pouvons donc proposer des tarifs plus avantageux à nos partenaires commerciaux. Enfin, il faut savoir qu’il existe beaucoup moins de matière première aromatique sur du naturel que sur de la synthèse. Tant et si bien que nous étions bloqués dans le développement de certaines saveurs. Cela nous permet donc, globalement, d’être plus compétitifs sur le marché, même si le naturel reste et restera le fer de lance de la marque.
Pour conclure, revenons sur toi. Comment t’organises-tu pour pouvoir suivre d’aussi près autant de clients, sur un territoire aussi vaste ?
En roulant beaucoup, beaucoup ! En moyenne, de mille à mille deux cents kilomètres par semaine. À part le lundi, journée consacrée à l’administratif. Au programme, ce jour-là, reporting, suivi des commandes, réunions d’équipe et contacts téléphoniques avec les clients ou les prospects. Puis, du mardi au vendredi, des tournées en boutique directement, avec des déplacements sur tout le secteur. Globalement, je visite 60 % de boutiques partenaires, et 40 % de shops qui ne travaillent pas encore avec nous, toujours dans le souci d’accompagner au plus près les commerçants qui nous font confiance. Mais, ça dépend aussi du secteur dans lequel je me trouve, ainsi que des périodes. Par exemple, quand on sort des nouveautés, j’augmente la part de visites chez les clients partenaires, afin de les soutenir, grâce à de la PLV dédiée ou des conseils de vente. Cela fait beaucoup de gens à rencontrer, et ça tombe bien, c’est ce que je préfère. Comme quand je travaillais en qui m’anime le plus. Cela fait maintenant un an et demi que je côtoie ces professionnels, dont certains chez qui j’ai fait rentrer notre marque. D’un point de vue personnel, c’est vraiment très gratifiant d’accompagner un nouveau partenaire depuis le début de sa relation avec Sense, de le convaincre de travailler avec nous, de penser son pack d’implantation avec lui, de récolter ses premières impressions et de l’aider, au quotidien, dans la prise en charge de sa clientèle. Et puis, à force de se voir aussi régulièrement, on finit par sympathiser, on va ensemble au restaurant à la fermeture de la boutique, voire au stade, les soirs de match…