Vous cumulez plusieurs rôles dans le secteur de la vape. Lesquels ?
Johann Bénard. Via ma société LM Vaper, j’aide les buralistes qui veulent développer une véritable activité vape. Quand un buraliste décide de s’y mettre, j’étudie son commerce, l’environnement concurrentiel et la taille du magasin pour bâtir une offre, d’abord recentrée sur les meilleures ventes. Ensuite, je l’accompagne pour l’implantation du corner et sa montée en compétence sur le conseil clientèle.
À côté de ça, vous travaillez aussi pour la Confédération des buralistes…
Oui, depuis 2020 je suis consultant sur les produits de vape nicotinés, hors combustion. Ma mission consiste à suivre l’évolution de l’offre, repérer les références qui s’installent dans la durée, garder le contact avec les fabricants et transmettre ces informations au réseau : via des webinaires ou en leur proposant des contenus pédagogiques. J’écris également sur la vape pour le magazine Losange et j’anime enfin des sessions de formation pour le Centre national de formation des buralistes.
Justement, en quoi consistent ces formations ?
Elles sont surtout destinées à des buralistes qui débutent dans la vape et tournent autour des fondamentaux du conseil client : familles de matériels, différences d’inhalation, choix des résistances, gestion des dosages en nicotine… L’objectif, c’est que chacun reparte avec un socle technique minimal pour répondre aux questions de sa clientèle…
Ce qui veut dire que le réseau des buralistes a encore du chemin à faire pour se former sur la vape ?
Oui, mais on est clairement à un tournant. Une grosse partie du réseau se contente encore d’une offre réduite, mais entre 3 000 et 4 000 buralistes ont mis en place de véritables corners spécialisés, avec des chiffres d’affaires parfois proches de ceux d’un vapeshop. Le fonds de transformation a fait avancer beaucoup de choses en finançant la rénovation de milliers de points de vente et la création d’espaces dédiés à la vape. Derrière, le maillage du réseau fait le reste : il existe aujourd’hui près de 23 000 bureaux de tabac, dont plus de 10 000 dans des zones où une boutique spécialisée ne serait pas viable. Globalement, la majorité des buralistes qui développent une activité de vape se trouvent donc dans les petites ou moyennes communes.
Ce sont autant de portes d’entrée pour les néo-vapoteurs ?
Oui, parce que chaque hausse du prix du tabac génère une nouvelle vague de vapoteurs, dont une part significative commence chez un buraliste, avant de se tourner éventuellement vers une boutique spécialisée. Et puis, les systèmes de type JNR ont accéléré ce mouvement en simplifiant l’accès au produit. C’est ce qui fait qu’aujourd’hui, le réseau pèse près d’un tiers du marché de la vape, en jouant même, depuis trois ou quatre ans, un rôle moteur dans l’arrivée de nouveaux consommateurs, qui se répartissent ensuite entre vape shops, vente en ligne et bureaux de tabac.
Dans ces conditions, comment les buralistes se positionnent-ils sur le débat autour du projet de loi de finances, avec la perspective d’une taxe des e-liquides, la vente en ligne interdite et l’obligation d’agrément pour les vape-shops ?
Si la fiscalité se durcit, le buraliste sera sans doute un peu moins exposé que la boutique spécialisée, parce qu’il dispose d’autres sources de revenus et a l’habitude de gérer des produits fortement réglementés.
Mais les 3 000 à 4 000 établissements qui réalisent des volumes importants de l’ordre de 20 à 40 000 euros par mois en vape subiront les mêmes chocs de chiffre d’affaires que les shops si le cadre devient plus contraignant. Contrairement à ce que certains imaginent, le réseau n’a d’ailleurs jamais cherché à freiner la vape : il plaide plutôt pour des règles plus claires, notamment sur la vente à distance. Et, de toute façon, beaucoup sont multi-activités (bar-tabac, presse, etc.) et ne peuvent pas avoir la même profondeur d’offre qu’un vape shop. Pour répondre à la demande, ils ont donc besoin de l’ensemble des acteurs de l’écosystème de la vape, y compris les vape-shops et la vente en ligne
